Pemasaran

Pengertian :

Inti Pemasaran adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan social. Salah satu definisi baik dan singkat adalah “memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan.

American Marketing Association ( AMA ) mendefinisikan secara formal :

“ Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan memberi nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingan ( stake holder ).”

Manajemen Pemasaran adalah seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan , serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.

Definisi social dari pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan di mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai kepada oranglain.

Tujuan Pemasaran:

Peter Drucker, ahli teori manajemen mengemukakan :

“ Selalu akan ada kebutuhan akan penjualan, Namun tujuan dari pemasaran adalah membuat penjualan berlimpah, mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik, sehingga produk dan jasa bisa sesuai dengan kebutuhannya yang otomatis akan terjual dengan sendirinya. Idealnya pemasaran harus menghasilkan seorang pelanggan yang siap untuk membeli, dengan demikian yang dibutuhkan hanyalah memastikan produk barang dan jasa tersedia   

Sehingga dapat di simpulkan tujuan Pemasaran adalah :

• Mengetahui dan memahami kebutuhan pelanggan
• Menghasilkan pelanggan yang siap menerima dan membeli produk yang dipasarkan
• Meningkatkan angka penjualan

Produk yang dipasarkan :

1. Barang, barang barang fisik yang dapat dipasarkan
2. Jasa
3. Acara, pemasaran mempromosikan acara berdasarkan waktu
4. Pengalaman
5. Orang dalam artian pemasaran akan skill dan sumber daya yang dimiliki orang tertentu contohnya : Artis, dokter,pengacara, dan ahli keuangan.
6. Tempat, memasarkan dengan mempromosikan sumber daya yang dimiliki suatu daerah
7. Properti seperti rumah, tanah, surat berharga ( property finansial )
8. Organisasi adalah agar dapat dikenal oleh masyarakat umum dengan tujuan untuk mendapatkan simpati atau dukungan, donasi, dan lainnya.
9. Informasi

Pemasar ( marketer ) adalah seseorang yang mencari respon perhatian, pembelian, dukungan,sumbangan dari pihak lain yang disebut prospek ( Prospect ). Jika kedua pihak ingin menjual sesuatu antara satu sama lain maka keduanya disebut pemasar.

  

8 ( delapan ) kemungkinan permintaan yang mungkin terjadi :

1. Permintaan negative:  Konsumen tidak menyukai produk bahkan berusaha menghindari
2. Permintaan yang tidak ada : Konsumen mungkin tidak menyadari atau tidak tertarik
3. Permintaan laten : Konsumen memiliki kebutuhan yang kuat yang tidak terpenuhi oleh produk yang ada.
4. Permintaan yang menurun : Konsumen mulai jarang membeli atau tidak membeli
5. Permintaan tidak teratur : Konsumen membeli secara musiman
6. Permintaan penuh : Konsumen membeli semua produk yang dilempar kepasar
7. Permintaan berlimpah : Konsumen mau membeli produk lebih banyak dari produk yang ada.
8. Permintaan tak sehat : Konsumen mungkin tertarik akan produk yang memiliki konsekuensi social yang tidak diinginkan.

Pasar

Pasar adalah sekumpulan pembeli dan penjual yang bertransaksi atas suatu produk atau kelas produk tertentu.

5 Jenis pasar dasar :

1.      Pasar Konsumen, adalah dimana perusahaan menyediakan barang kebutuhan yang siap digunakan oleh konsumen, seperti minuman ringan,makanan, pakaian.

2.      Pasar bisnis adalah dimana pembeli adalah pembeli yang professional dimana produk yang dibeli akan dijual kembali.

3.      Pasar Global adalah dimana pemasaran sudah mencakup antarnegara ( internasional )

4.      Pasar nirlaba pasar dimana pembelinya adalah organisasi nirlaba seperti sekolah,rumah sakit, dan lain lain, mereka menetapkan harga secara seksama karena memiliki daya beli yang terbatas.

5.      Pasar Pemerintah adalah pasar dimana pemerintah adalah target pembeli, biasanya  dengan system tender dimana lebih memilih tawaran harga rendah tanpa mengurangi kualitas barang. ( sama seperti pasar nirlaba karena memiliki daya beli yang terbatas ).


Bauran Pemasaran ( Marketing Mix )

Tugas seorang manajer pemasaran :

1. Memperkuat merk
2. Mengukur keefektifan pemasaran
3. Mengarahkan pengembangan produk baru didasarkan kebutuhan pelanggan
4. Mengumpulkan ide ide dari pelanggan
5. Menggunakan teknologi pemasaran yang baru.

Inti dari Pemasaran

Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan

• Kebutuhan adalah syarat hidup dasar manusia. Seperti makanan, pakaian, tempat tinggal, rekreasi, pendidikan dan lain lain.
• Keinginan adalah kebutuhan kebutuhan yang diarahkan ke objek tertentu yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut.
• Permintaan adalah keinginan akan produk produk tertentu yang didukung kemampuan untuk membayar.

5 tipe kebutuhan :

1. Kebutuhan yang dinyatakan ( pelanggan menginginkan mobil murah )
2. Kebutuhan yang sebenarnya ( keinginan biaya operasionalnya rendah dan bukan hanya harga awalnya yg rendah )
3. Kebutuhan yang tidak dinyatakan ( Keinginan pelayanan yang baik )
4. Kebutuhan kesenangan ( keinginan tambahan feature tambahan dari produk yang ada, seperti alat sound sisten dan navigasi pada mobil )
5. Kebutuhan rahasia ( Pelanggan ingin agar dirinya tampak lebih berkelas dengan produk yang ditawarkan/dibelinya )

Pasar sasaran, Positioning, dan Segmentasi

Segmentasi, Pengelompokan pembeli berdasarkan perbedaan demografis, psikologi, dan perilaku diantara pembeli

Pasar sasaran  segmen yang member peluang besar dalam keberhasilan pemasaran

Positioning penawaran pasar yang diposisikan dalam benak pembeli sasaran sebagai keuntungan utama        

Penawaran dan Merk

Penawaran adalah proporsi nilai atau serangkaian keuntungan yang ditawarkan kepada pembeli yang dapat berupa kombinasi produk, jasa, informasi, dan pengalaman.

Merk adalah suatu penawaran yang sumbernya di ketahui. 

Nilai dan kepuasan

Nilai adalah sejumlah manfaat yang berwujud maupun tidak berwujud dan biaya yang dipersepsikan oleh pembeli, nilai adalah kombinasi qualitas, pelayanan, dan harga ( Quality, Service, Price “ QSP” atau 3 elemen nilai pelanggan ).

Kepuasan adalah penilaian pelanggan atas kinerja produk yang sesuai dengan ekspektasi, dan akan berubah menjadi kesenangan bila kinerja produk melebihi ekspektasi

Saluran Pemasaran

Saluran pemasaran adalah saluran untuk mencapai pasar sasaran, ada 3 jenis yaitu :

1. Saluran komunikasi
2. Saluran distribusi
3. Saluran layanan

Rantai Pasokan ( Suply chain )

Rantai pasokan adalah saluran yang lebih panjang yang membentang dari bahan mentah hingga komponen sampai produk akhir yang dihantarkan ke pembeli akhir dengan tujuan  meraih prosentasi lebih tinggi bila dapat memperluas bisnisnya ke hulu atau kehilir.

Persaingan

Lingkungan Pemasaran

Terdiri dari lingkungan tugas dan lingkungan luas

Lingkungan Tugas : Mencakup para pelaku yang terlibat dalam produksi, distribusi, dan promosi penawaran.

Lingkungan Luas ,  terdiri dari enam komponen diantaranya :

1. Lingkungan demografis
2. Lingkungan ekonomi
3. Lingkungan teknologi
4. Lingkungan fisik
5. Lingkungan Politik dan Hukum
6. Lingkungan social – Budaya

Tugas manajemen Pemasaran

1. Mengembangkan strategi dan rencana pemasaran
2. Menangkap pemahaman atau gagasan pemasaran
3. Berhubungan dengan pelanggan
4. Membangun merk yang kuat
5. Membentuk penawaran pasar
6. Menghantarkan nilai
7. Mengkomunikasikan nilai
8. Menciptakan pertumbuhan jangka panjang

Model Perilaku Pembelian

Pengertian : Pasar konsumen terdiri individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang/jasa untuk keperluan pribadi/konsumsi.

pemasar perlu melakukan segmentasi dan mengembangkan produk/jasa yang sesuai dengan kebutuhan/keinginan mereka.

Manajer  pemasaran perlu melakuan penelitian pasar untuk mendapatkan jawaban penting mengenai pasar, yang disebut 7.O

Occupants,

Object,

Objective,

Organization,

Operation,

Occasions

Outlets.

Faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembeli :

Model Perilaku pembeli:

Buyers characteristic ( Karakter pembeli )

Cultural:

1. Budaya : Faktor penentu yang paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku seseorang diperoleh dari kebudayaan di mana mereka berasal.
2. Sub Budaya Þ Bagian dari kebudayaan yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub budaya dibedakan : Kelompok nasionalisme, Kelompok keagamaan, Kelompok ras, dan Area geografis.
3. Kelas Sosial. Seluruh masyarakat memiliki stratifikasi sosial yang dapat berbentuk sistem kasta, namum umumnya berbentuk kelas sosial.      Kelas Atas Puncak, Kelas Atas Bawah, Kelas Menengah Atas, Kelas Menengah, Kelas Bekerja, Kelas Bawah Atas, dan Kelas Bawah Bawah.

Faktor social :

• Kelompok acuan (Reference Groups) : terdiri dari seluruh kelompok yang berpengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap dan prilaku seseorang.

1.      Kelompok keanggotaan : keluarga, teman, tetangga, teman sejawat dll Þ Kelompok primer & sekunder

2.      Kelompok aspirasional

3.      Kelompok dissosiatif

4.      Pemimpin opini (opinion leader)

§  Keluarga

Keluarga orientasi (family of orientation) terdiri dari orang tua dan saudara kandung.

Keluarga prokreasi (family of procreation) yaitu pasangan (suami atau istri) dan anak-anak.

§  Peran dan Status : seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya : keluarga, organisasi, kelompok dsb. Posisinya dalam kelompok tsb didefiniaisikan berdasarkan peran dan statusnya.

1. Peran (role) meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang oleh orang-orang di sekitarnya.
2. Setiap peranan membawa status Þ mencerminkan harga diri menurut masyarakat di sekitarnya.

Faktor Pribadi

Usia dan tahap hidup : Umur dan tahapan bayi, balita,anak anak,remaja,dewasa,manula

Pekerjaan dan keadaan ekonomi

Gaya hidup :

Bagaimana gaya hidup diidentifikasi.

Identifikasi gaya hidup Þ basis psikologis  

1. Kerangka Kerja  Aktivitas, Minat, dan Pendapat / AIO).

2. Kerangka Vals (Value Lifestyle) Þ setiap orang akan melalui tahapan pengembangan. Setiap tahap akan mempengaruhi sikap, perilaku dan kebutuhan psikologis seseorang.

9 ( Sembilan ) nilai gaya hidup ( Vals = Value Lifestyle ):

1.      Survivor

2.      Sustainer : didorong oleh kebutuhan

3.      Belonger

4.      Emulator

5.      Achiever

6.      I’m me

7.      Experientiels

8.      Sociatelly Concius

9.      Integrited : Didorong dari dalam

Kepribadian dan Konsep Diri

Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain, menyebabkan tanggapan relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya.

Brand personality (kepribadian merek) adalah bauran spesifik ciri/sifat manusia yang dapat dihubungkan dengan merek khusus/khas.

Sincerity (keikhlasan/ketulusan)

Excitement (membangkitkan gairah)

Competence (kompetensi/kemampuan)

Sophistication (berpengalaman)

Ruggedness (kekasaran)

Self-concept (konsep-diri)

Person’s actual self-concept (bagaimana dia memandang dirinya)

Ideal self-concept (ingin memandang dirinya seperti apa)

Faktor Psikologis

Faktor Psikologi

Motivasi

Motive (motif) adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak.

Hirarki Kebutuhan Maslow

Persepsi

Persepsi adalah proses yang digunakan oleh seorang individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.

§  Perhatian Selektif Orang cenderung lebih memperhatikan stimuli yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini.

§  Orang cenderung lebih memperhatikan stimuli yang telah mereka antisipasi. Orang cenderung lebih memperhatikan stimuli yang deviasinya besar dalam kaitannya dengan ukuran normal stimuli.

§  Distorsi selektif adalah kecendrungan orang untuk mengubah informasi menjadi bermakna pribadi dan menginterpretasikan informasi itu dengan cara yang akan mendukung pra-konsepsi mereka.

§  Retensi selektif

Proses Belajar

§ Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.

ú Drive (dorongan) sebagai stimulus internal kuat yang memicu suatu tindakan.

ú Cues (petunjuk) adalah stimuli minor yang menentukan kapan, dimana, dan bagaimana seseorang bereaksi.

ú Discrimination (diskriminasi) berarti ia telah mengenali perbedaan-perbedaan dalam serangkaian stimuli yang serupa dan dapat menyesuaikan responnya.

ú Keyakinan dan Sikap

ú Belief (keyakinan) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang mengenai suatu hal.

ú Spreading activation

ú Attitude (sikap) adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecendrungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu objek atau gagasan

Proses Keputusan Pembelian

§  Peranan Dalam Pembelian

ú  Initiator (inisiator)

ú  Influencer (pemberi pengaruh)

ú  Decider (pengambil keputusan)

ú  Buyer (pembeli)

ú  User (pengguna)

§       Perilaku Pembelian

Empat Jenis Perilaku Pembelian

	Keterlibatan Tinggi	Keterlibatan rendah
Perbedaan Besar antar merk	perilaku pembelian kompleks	Perilaku pembelian yang mencari variasi
Perbedaan kecil Antar Merek	Perilaku pembelian yang mengurangi ketidaknyamanan	Perilaku pembelian yang rutin/biasa

Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian

Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian

1.      Pengenalan masalah

2.      Pencarian informasi

ú  Sumber pribadi: keluarga, teman,tetangga, kenalan.

ú  sumber komersial: iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pejangan ditoko.

ú  Sumber publik: media massa, organisasi penentu peringkat konsumen.

ú  Sumber pengalaman: penanganan, pengkajian dan pemakaian produk

3. Evaluasi Alternatif

ú  Attribut Potensial yang diinginkan

    Kamera  : ketajaman gambar, kecepatan kamera, ukuran kamera, harga

    Hotel      : lokasi, kebersihan, suasana, harga

    Obat kumur : warna, efektivitas, kemampuan membunuh kuman, harga, rasa/aroma

    Ban        : keselamatan, umur pemakaian, kualitas pemakaian, harga

ú  Brand beliefs (keyakinan merek)

ú  Brand image (citra merek)

4.      Keputusan Pembelian

ú  Strategi yang dirancang untuk meransang keinginan dengan komputer :

1.      Merancang ulang komputer

2.      Mengubah keyakinan atas merek

3.      Mengubah keyakinan atas merek pesaing

4.      Mengubah bobot kepentingan atribut

5.      Menarik perhatian pada atribut yang diabaikan

6.      Menggeser harapan ideal pelanggan.

Tahap-tahap Diantara Evaluasi Alternatif Dan Keputusan Pembelian