“ Pasar Industri dan perilaku pembelinya“

Pengertian

Pasar industri adalah sekumpulan organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan kembali dalam rangka memproduksi atau mengolah barang dan jasa yang dibeli menjadi produk jadi yang akan dijual ke pasar.

Pada pasar industri memiliki karakteristik yang lebih kompleks dari pasar konsumen. Kompleksitas karakteristik pasar industry disebabkan oleh bentuk dari konsumen yang didominasi berupa organisasi sehingga memiliki beragam system cara pembelian, beragam pribadi yg berbeda dalam pengambilan keputusan, pengalaman dan keahlian setiap organisasi dalam negosiasi pembelian serta kebutuhan barang/ jasa yang lebih spesifik dalam rangka criteria barang yang mereka butuhkan.

Karakteristik Pasar Industri

Struktur dan Permintaan Pasar.	Sifat unit pembelian.	Berbagai tipe Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan.	Aktivitas pembelian terdiri dari dua bagian besar :
o Pasar Industri memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilainya. o Pelangan pasar industri lebih terkonsentrasi secara geografis. o Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan konsumen akhir. o Permintaan di pasar industri lebih inelastic – kurang terpengaruh oleh perubahan harga jangka pendek. o Permintaan di pasar industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat.	o Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli. o Pembelian dipasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih professional. o Pembelian barang dilakukan secara lebih kontinyu (terus menerus secara periodik). o Pembelian dilakukan secara timbal balik (saling mengadakan pembelian produknya masing – masing ), o Pembelian dilakukan melalui syarat – syarat pembelian secara formal (dengan perjanjian yang mengikat untuk pembelian tunai, kredit, ataupun leasing). o Pembelian dilakukan secara dependen (umumnya banyak dipengaruhi berbagai faktor organisasi).	o Pembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan yang kompleks. o Proses pembelian industri lebih formal. o Dalam pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih erat dan membangun hubungan jangka panjang. o Pembeli di pasar industri dipengaruhi oleh aspek intraorganisasi, aspek hubungan interorganisasi serta aspek hubungan interpersonal.	1. Pusat pembelian yang terdiri dari semua orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian. 2. Proses pengambilan keputusan pembelian.

Situasi Pembelian Utama

Pembelian Ulang sepenuhnya Merupakan situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli secara rutin memesan ulang sesuatu tanpa ada modifikasi.	Pembelian ulang dengan modifikasi Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli ingin memodifikasi spesifikasi, harga, persyaratan, dan pemasok produk.
Tugas Baru Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli membeli produk atau jasa untuk yang pertama kalinya.	Pembelian system Pembelian penyelesaian masalah secara terpaket dari satu penjual.

Pusat Pembelian adalah Semua individu dan unit yang ikut berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan dipasar industry

Pemakai,  Anggota organisasi yang akan mengunakan produk atau jasa, pemakai sering sebagai pencetus usulan pembelian dan membantu mendefinisikan spesifikasi produk.	Pemberi Pengaruh,  orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian, mereka sering membantu mendefinisikan spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah alternatif.
Pengambil Keputusan,  orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang memiliki kekuatan formal dan informasi untuk memilih atau menyetujui pemasok yang harus dipilih.	Penjaga gawang,  orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mengendalikan arus informasi kepada orang lain.

Faktor Utama dalam Pasar Industri yang mempengaruhi Pembelian

Faktor-faktor lingkungan - Perkembangan ekonomi - Kondisi penawaran - Perubahan teknologi - Perkembangan peraturan dan kondisi politik. - Perkembangan persaingan. - Budaya dan adat-istiadat.	Faktor-faktor organisasi - Tujuan - Kebijakan. - Prosedur. - Struktur Organisasi - Sistem
Faktor-faktor antar pribadi - Otoritas - Status - Empati - Kemampuan mempengaruhi orang.	Faktor-faktor individu: - Umur - Pendidikan - Posisi jabatan - Kepribadian. - Sikap terhadap resiko

Proses Pembelian di Pasar Industri

1.Pengenalan Masalah. Tahap pertama dalam proses pembelian di pasar industri ketika seorang di perusahaan tertentu mengenali adanya masalah atau kebutuhan yang dapat dipecahkan dengan memperoleh barang atau jasa tertentu.	2. Penjabaran Kebutuhan secara Umum.  Tahap dalam proses pembelian dipasar industri ketika perusahaan tersebut menjabarkan secara umum karakteristik dan kuantitas barang yang dibutuhkan.	3. Spesifikasi Produk. Tahapan ketika organisasi pembeli memutuskan dan menspesifikasikan karakteristik produk yang secara teknis terbaik atas barang yang dibutuhkan.	4. Analisis Nilai. Pendekatan pengurangan biaya dimana semua komponen dipelajari secara seksama guna menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandarisasikan atau dibuat dengan metode produksi yang lebih baik.
5. Pencarian Pemasok. Tahapan ketika pembeli berusaha mendapatkan pemasok terbaik.	6. Pengumpulan Proposal. Tahapan ketika pembeli mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal.	7. Pemilihan Pemasok. Tahapan ketika pembeli mengulas proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.	8. Spesifikasi pesanan rutin. Tahapan ketika pembeli menulis pesanan akhir kepada pemasok terpilih, membuat daftar spesifikasi, kuantitas yang dibutuhkan, waktu penyerahan yang diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi.
9. Penilaian Kinerja. Tahapan ketika pembeli memeringkat kepuasannya terhadap pemasok, sambil mengambil keputusan apakah akan melenjutkan, memodifikasi atau memutuskan perjanjian hubungan tersebut.